Marketing B2B sempre começa pelo entendimento do negócio. E ponto.

Empresas que vendem para outras empresas costumam ter produtos, ou serviços, mais complexos, com ciclos de venda mais longos e diferentes pessoas envolvidas na decisão.

Por isso, uma estratégia de marketing B2B precisa considerar mais do que comunicação e divulgação:

• Quem participa da decisão?
• Quanto tempo leva para uma venda acontecer?
• Quais informações o comprador precisa antes de avançar?
• Qual é o papel do marketing durante esse processo?
• E como marketing e vendas trabalham juntos?
• Entenda como funciona o negócio.
• Antes de definir canais ou produzir conteúdo, é preciso entender como a empresa vende.
• O que ela oferece?
• Quem compra?
• Quem influencia a decisão?
• Quem aprova?
• Quem utiliza o produto ou serviço?

Essas pessoas nem sempre são as mesmas. Na verdade, quase nunca.

Em uma venda B2B, o profissional que pesquisa uma solução pode não ser quem toma a decisão final. O comprador também pode precisar envolver outras áreas antes de avançar.

Por isso, conhecer apenas o público-alvo não é suficiente. É preciso entender o processo de compra.

Entenda com a vjam!

Mapeie a jornada de decisão

Uma estratégia B2B precisa acompanhar o comprador ao longo dessa jornada singular.

No início, ele pode ainda não conhecer a empresa ou nem ter identificado claramente um problema. Depois, começa a buscar informações, comparar alternativas e avaliar fornecedores.

Em etapas mais avançadas, pode conversar com a equipe comercial, solicitar uma proposta, envolver outros decisores e avaliar questões como preço, prazo, implementação e suporte.

Cada momento exige uma comunicação diferente:

• Um conteúdo introdutório pode ajudar alguém que está começando a pesquisar.

• Um material técnico pode apoiar uma avaliação mais avançada.

• Um case pode ajudar a demonstrar experiência.

A estratégia precisa considerar essas diferenças.

Defina os objetivos de marketing

Nem toda estratégia B2B tem como objetivo imediato gerar uma venda.

O awareness pode trabalhar para aumentar o reconhecimento da empresa, fortalecer posicionamento, gerar oportunidades, apoiar vendas ou desenvolver relacionamento com públicos importantes.

Esses objetivos podem coexistir. O problema aparece quando tudo é tratado como prioridade ao mesmo tempo.

Definir o que a empresa espera do marketing ajuda a determinar quais ações precisam ser realizadas e como seus resultados serão acompanhados.

Escolha os canais de acordo com o público

Não existe um canal obrigatório para toda estratégia B2B.

LinkedIn, Google, e-mail, eventos, site, mídia paga, redes sociais, conteúdo e outras ferramentas podem fazer parte da operação, um Omnichannel.

A escolha depende do público, do mercado e do objetivo: uma empresa que precisa ser encontrada por alguém pesquisando uma solução pode ter no Google e no próprio site pontos importantes de contato.

Outra pode depender mais de relacionamento, eventos e atuação comercial.

O canal precisa acompanhar o comportamento do público, e não o contrário.

Produza conteúdo que ajude o comprador a decidir

Conteúdo B2B precisa responder às dúvidas que aparecem durante a decisão de compra (e até mesmo antes dela).

Isso pode envolver explicações sobre produtos e serviços, comparações, aplicações, tendências, problemas do mercado, estudos de caso e conteúdos técnicos.

O objetivo não é apenas publicar com frequência, mas oferecer informações que ajudem o público a entender um problema e avaliar possíveis soluções.

Quanto mais complexo o produto ou serviço, maior tende a ser a importância desse papel educativo.

Sempre aproveite o conhecimento que já existe na empresa

Empresas B2B costumam ter uma grande quantidade de conhecimento interno. Mas ele está em quais lugares? 

Está nas equipes comerciais.

Nos especialistas técnicos.

No atendimento.

Na engenharia.

Na operação.

Nos profissionais que conversam diariamente com os clientes.

E esse conhecimento pode se transformar em conteúdo!

Uma dúvida recorrente do comercial pode virar um artigo, uma explicação técnica pode virar um vídeo, um projeto realizado pode se transformar em um case. Até uma tendência discutida internamente pode gerar um conteúdo de análise.

A agência não precisa inventar assuntos para preencher um calendário, ela pode ajudar a transformar o conhecimento da sua própria empresa em uma comunicação duradoura, presente — que vai estar lá para sempre, avançando a jornada do comprador.

Aproxime marketing e vendas

Marketing B2B funciona melhor quando não está isolado da área comercial. Porque as duas equipes têm contato com diferentes momentos da jornada de compra.

Vendedores podem identificar dúvidas frequentes, objeções e necessidades que aparecem nas negociações.

E uma agência pode transformar essas informações em conteúdos, campanhas e materiais que apoiem o processo comercial.

Essa troca também ajuda a entender quais oportunidades estão sendo geradas e quais precisam ser qualificadas. O objetivo não é fazer marketing e vendas realizarem o mesmo trabalho, mas fazer com que trabalhem na mesma direção.

Construa autoridade ao longo do tempo

Em mercados B2B, uma empresa pode levar meses ou até mais tempo para tomar uma decisão.

Isso significa que a relação com o público não precisa começar quando existe uma oportunidade comercial.

Uma empresa pode acompanhar conteúdos durante meses antes de entrar em contato.

Nesse período, cada interação ajuda a construir conhecimento sobre a marca, seus produtos e sua experiência.

Por isso, autoridade não costuma ser construída por uma única campanha: ela depende de consistência.

Meça o que realmente importa nas suas métricas

Uma estratégia B2B pode gerar resultados em diferentes etapas.

Alcance e tráfego ajudam a entender a distribuição da comunicação.

Engajamento pode indicar interesse em determinados conteúdos.

Leads mostram que houve uma ação mais próxima de uma oportunidade.

Mas esses números precisam ser analisados dentro do contexto do negócio.

Quantidade de leads, por exemplo, não explica sozinha a qualidade das oportunidades geradas.

Em uma operação B2B, também é importante acompanhar o que acontece depois que o contato chega ao comercial.

Marketing precisa entender quais ações estão contribuindo para a jornada e quais precisam ser ajustadas.

Revise a estratégia conforme os resultados

Uma estratégia de marketing B2B não deveria ser definida uma vez e executada sem mudanças.

O mercado muda.

Os concorrentes mudam.

Os produtos mudam.

O comportamento dos compradores muda.

Os próprios resultados mostram novas oportunidades.

Por isso, o planejamento precisa ser acompanhado e revisado.

O que funcionou pode ser ampliado.

O que não funcionou pode ser ajustado.

E novas informações podem levar a empresa para caminhos que não estavam previstos no planejamento inicial.

Uma estratégia B2B precisa conectar marketing e negócio

No fim, uma estratégia de marketing B2B não é apenas um plano de conteúdo, mídia ou redes sociais.

É uma forma de organizar como a empresa se apresenta ao mercado, relaciona-se com seus públicos e participa da jornada de compra.

Na vjam, começamos pelo negócio.

Queremos entender como a empresa vende, quem participa das decisões, quais são os desafios comerciais e onde o marketing pode contribuir.

A partir disso, estratégia, conteúdo, mídia, audiovisual e outras disciplinas passam a trabalhar em torno dos mesmos objetivos.

Porque, em B2B, marketing não precisa apenas gerar atenção.

Precisa fazer sentido para quem compra e para quem vende.

Se sua empresa precisa estruturar uma estratégia de marketing B2B, vamos conversar.